自如的资管平台魔术手
刚刚过去的2019年对于自如来说，真称得上是烈火烹油的一年。
先是开年1月16日获得200亿人民币的天量估值，拿到由华平投资、红杉资本、腾讯三家机构领投40亿元A轮融资，创下国内长租公寓行业单次融资额最高记录；紧接着3月15日又拿到峰尚资本的A+轮融资，金额至今未披露；随后，自如在3月20日、5月8日和7月27日连续成功发行了三期“自如2号 ABS”，备受资本界瞩目。
时至下半年，6月20日，自如突然在北京召开自如资管平台战略发布会，宣布面向整栋物业开放产品、运营、供应链与科技能力，华丽丽地从租房中介升级为资产管理平台，完成了从“矮穷矬”到“高富帅”的转身；11月14日，又启动了为期两个月的全国巡展之旅，在12座热点城市遍邀当地开发商、地产基金和物业持有人，高调宣传自如资管的理念和优势，力求当场签约。
一边是投资人追着给钱，一边是找项目拼命投钱。从链家中介孵化出的自如，在长租公寓这个“苦大仇深”的行业里像是提前实现了财务自由。最不可思议的是，从零到一百，自如只用了六年的时间。
用十倍苦心，做突出一个。一手拿着房源、一手拿着租客的自如，就这样在众目睽睽之下，变出了源源不断的财富，让你惊讶。
文|樊睿昕
编辑|李惠聪
成立仅六年，长租公寓运营商自如俨然已是一个资本大鳄形象。
早在今年6月，在北京召开的自如资管平台战略发布会上，一向以分散式公寓业务见长的自如宣布全面开放旗下整栋资产的产品、运营、互联网能力，向整栋资产业主提供委托管理、租赁经营、战略合作三种合作模式，委托管理规模目标是1万间。
到了11月14日，自如又高调宣布在深圳、广州、杭州、上海、苏州、南京、武汉、重庆、成都、西安、天津、北京等十二个城市启动为期两个月的自如资管平台全国巡展计划，称平台愿景是“做中国最专业、最高效的整栋资产管理平台”。这次巡展几乎覆盖国内所有重要的一二线城市，是十足的鲸吞气势。
自如这一战略将能为其带来更高的利润水平。相较分散式公寓，集中式公寓的规模效应临界点来得更快。集中式公寓房屋数量达到2-3万间的时候，盈利状况就会迅速改善，管理成本、后台成本能大量分摊，而分散式公寓的这一数字则高达30万间。同时，集中式公寓的利润率也可以达到15%以上。
只不过，集中式公寓这块大蛋糕，不是你想吃就能吃到的。
这是个上百亿的大生意
当下集中式公寓市场上主要有三种项目获取方式：一是收购、买楼等重资产方式；二是包租模式；三是输出品牌和管理团队的委托管理。自如提出的委托管理、租赁经营资产托管方案正是通过后两种方式拿楼。
据官方介绍，包租模式下，自如将进行项目的整体规划与运营管理，提升物业价值，定时打款；托管模式下，业主可将整栋或整层房屋资产委托给自如高效运营，自如承诺不收取一次性加盟费和互联网系统使用费，而是在运营服务期与物业持有机构共担风险，只有当出租率大于70%时方收取5%的委托管理费。
其实传统意义上，托管模式和包租模式指的是同一件事——运营商与业主长期签约，负责项目的招租和运营——二者只在甲方乙方后期利益分配上有所区别。对于自如来说，真正的“轻托管”指的是不对物业进行统一装配的“自如直租”，而自如资管平台所谓的整栋资产管理业务，事实上都有着很高的资金门槛。
接下来我们为自如算一笔帐。
粗略统计，按每栋楼200间公寓计算，自如“一年内1万间”的扩张目标就需要在全国热点城市共收五十栋楼。每栋楼装修改造的成本总投资大概是1500万，加上给房东的押金和定金，每个项目在半年内流出的资金大概是2000万，那么五十栋楼就是10个亿，同步推进则要在6个月内全部支付。
此外，按长租公寓的运营规律，通常五六年之后才能回收成本实现盈利，每年的运营费用按1000万/栋计算，5-6年内就需要25-30亿元的成本投入。这样算下来，自如扩张1万间房源，就需要投入35-40亿元。如果想进一步快速实现3万间的规模，需要投入资金就要超过百亿了。
然而需要投入的成本还不止于此。在自如这一轮整栋托管业务推广中，出现了第三种更加神秘合作方式——战略合作。这个语焉不详的合作模式并没被列进自如app的“房东”频道中，甚至在巡展的活动宣传中都不太被提及，但它却是自如进军集中式长租公寓的重头戏。
据迈点研究院分析，自如近年来的品牌发展重点一直是轻资产运营模式。轻资产运营模式虽在初期扩张速度快，但企业盈利主要依赖于房租，要达到规模经济临界值则需要更加庞大的房源量支撑。相比较下，运营持有型集中式长租公寓的企业却可以通过资金收益、资产升值收益以及周边配套等多种盈利方式盘活物业。我们看到，重资产模式下资产升值收益十分可观。2019年，美国EQR公司净利润率高达31%，其中90.6%就来自于资产出售的增值收益。
自如的“战略合作”正是指通过股权收购获取物业的重资产持有运营模式，这样自如可以在收取租金的同时，分享物业增值收益。通常这种模式下，运营机构通过基金、reits等形式引入外部资金对整栋物业进行收购，并投入管理团队和设施配套进行物业管理，吸引品牌商业配套入驻，之后通过营销推广获取租客并进行社区的维护，最终实现资产升值。
对于自如来说，获取这部分资产升值收益更是个必行之举。自如作为链家旗下重要的业务板块，其实依旧延续了链家“得房源者得天下”的整体思路，甚至可以称其为链家获取房源出售信息的先遣队。由于出租房子的房东有一天也会成为卖房的房主，这时候链家就能通过自如在第一时间获得出售消息，撮合交易，并从中赚取可观收益。
但持有运营的集中式公寓具有资金大量沉淀的特征。按35平方米/间的户型计算，拥有200间房间的整栋物业面积大约8000平米。2019年自如巡展的12个城市住宅均价约28000元/平米，这意味着平均每栋物业在前期拿楼阶段就要多投入2~3亿元不等的资金。
总而言之，我们看到产品、运营和互联网能力并不是自如选择在此时全面进军集中式公寓的全部理由，准备好了充足资金才是根本原因。而从链家中介脱胎出来的自如，又是从哪里获得了如此可观的资本支持？ 自如又是如何在短短6年时间里，积累起了如此可观的财富？
从1间到50万间：自如资管的生财之道
2019年10月，链家旗下自如事业部成立，自如友家的第一间房在北京果园八通线4居室的南卧诞生。当时链家三大业务线逐渐成形，分别是：房产交易、金融、资产管理。随着自如产品线的不断壮大，自如事业部成了资产管理业务线上的佼佼者，至2019年5月10日，北京自如生活资产管理有限公司正式独立，顺利成为链家集团旗下的独立运营子公司。
但此后直到2019年1月，自如才获得了第一笔机构投资：由华平投资、红杉资本、腾讯三家机构领投40亿元A轮融资，该融资金额也创下国内长租公寓行业最高单次融资额。而此时自如的规模已达到覆盖9座城市，为超过20万业主委托管理50万间房源，累计服务120万租客（自如客），管理资产价值超过6000亿。
六年的时间里，自如以一双“魔术手”，基本依靠运营现金流，就完成了从0到50万间的规模跃进，扩张速度令人乍舌。
早在2019年，在链家提供启动资金后，自如就利用一线城市的高租金和高杠杆率，开始了快速扩张之旅，而这其中成功的关键正是自如在针对租客的“自如友家租住服务”和针对业主的“资益+资产代理服务”之间进行资源错配。
首先是结算时间的错配。自如租客可选择的付款方式为月付、季付、半年付、年付，但选择月付的租客房屋租金需要在原基础上上调5%，还要以此为基础收取押金和服务费（有租客反映，在实际中，除了房租分期，普通租金月付的模式已经不可操作了）。但如果选择半年付或年付，则可以不用缴纳押金，或还能拿到更多的优惠。这就保证了自如能一次性收取租客3-12个月的租金。
而在业主端，自如同样提供了月付、季付、半年付、年付几种周期结算选项，但签约期一般在2-5年，且设置了相对较长的空置期（两年合同期至少分别为50、45天空置期，三年合同至少分别为45、35、35天）。
自如用于扩张的资金池就形成在这一买一卖之间。
一方面，自如对业主端是将每个结算周期的最后一天作为当期结算日，而对于租客端则要求在签约入住后的前三日内就要付款。同时由于自如内部要求尽量压短空置期，最多不能超过半个月就要把房屋租出去，可以说自如拿房和租客入住几乎就是同步进行的。
这也就是说，如果业主和租客同时选择季付这一结算方式，那么租客会在季度初就把三个月的房费以及一个月的押金付给自如，而自如只需在季度末把租金付给业主，其间还很可能有一个月的免租期。
这就让自如手中长期握有至少三个月的房租作为无息现金用来继续扩张。当新的房源到手，新的租金也已落袋，自如手中的现金量则会随着规模的扩大而得以几何级增长。
有了规模之后，自如更强调每个房间都能赚取尽可能多的利润，从而完成属于自己的资本积累。由于房租上涨缓慢，那么做高溢价就成了盈利水平的关键。一份来自自如内部的收房指南文件显示，自如收房差价指导标准约为1居1000元；2居（不可改3）1200元；3居（含2改3）1600元，并要根据业主家电配置是否齐全和装修维修难易水平来浮动，这也正是自如坚持“一房一价”策略的根本动力。
当然，这部分增值收益与业主是没有任何关系的。在自如与业主签订的合同中明确约定，甲方（业主）同意将该结算周期内增值收益的 70%作为增值服务费支付给乙方（自如），并如果接受乙方提供的综合服务，还将把另外的30%作为综合服务费也支付给乙方（自如），业主能享受到的资产增值收益仅包括次年3%的月租金涨幅。
做高溢价的方法还包括收取价格不菲的服务费。自如除了向业主收取增益服务费和综合服务费之外，还会向租客收取标准为合同期租金总额10%的服务费，用于享受管家提供的月度保洁、随时维修、宽带服务、400服务、管家服务、选房服务等租房服务，这部分也构成了自如重要的利润来源。
自如的另外一个溢价来源是成本控制。自如对房屋配置成本的把控可以说是非常精打细算的，例如为最大程度节省成本，自如会保留业主房内5年以内的、可以正常使用的家电；而对于5年以上的必须换新的旧电器，则会通过苏宁、京东等合作伙伴以旧换新。
为保证盈利水平，自如还充分利用租客和业主的信息不对称制定了不少霸王条款，这也引起过许多投诉和不满。例如在自如的《资产委托管理合同》中约定，当业主中途解约，除了要承担装修折旧费、配置折旧费、宽带折旧费、佣金管理服务费、合同规定的2个月的违约金，还要额外赔偿自如与租客签订的1个月的违约金（这样相当自如在“解约”这件事上是稳赚不赔的）。业主往往不细追究就签订合同，而到违约时面对大额赔偿又后悔不已。
总结起来，“空置期+服务费+差价-配置成本”共同构成了自如的利润点。在如此循环往复数年之后，自如早已赚得盆满钵满。怪不得左晖在2019年初自如获得40亿融资时曾傲骄地表示：“自如有可观的现金流，其实不需要融资，但要迎接更大的事业，需要更多的伙伴，所以才融资。”
虽然如此自信，但面对极速扩张的需求，面对“更大的事业”的理想，自如除了滚动拿房、做大利润的同时，仍然需要寻找更多的生财之道，租金贷就在此时隆重登场。
租金贷：一只越养越肥的“存钱罐”
2019年8月22日，北京市住建委开通了12345打击“黑中介”投诉举报热线，并接到了多起关于涉及哄抬房租、不退押金、强制贷款付租金等问题的举报。经查实后，住建委曝光了涉嫌存在违法违规问题的23家中介机构，其中“北京自如生活资产管理有限公司”（下称“自如生活”）赫然在列。这家通常出现在自如与租房人签订的租赁合同中的公司，此次上了黑榜的原因正涉及“租金贷”。
据调查，自如在工商局登记的经营范围中明明白白写着“不得发放贷款”，然而自如却仍然大展幻术，借道信托给自己的租客放贷，赚取高达6.27%的贷款利息。
自如房租分期小额贷款业务始于2019 年4 月，具体办理过程是由自如资管联合“中国对外经济贸易信托有限公司”（下称：外贸信托）设立一个信托计划。与此同时，自如生活在租赁合同中与租客约定只能采取三种还款方式：1、自如网在线支付；2、自如白条；3、分期付款。一旦租房人选择分期付款，就会与外贸信托签订一份为期1年（实际是11个月）的分期贷款合同，之后信托公司将一年的租房款付给自如生活，同时租房人每月按照本金+手续费的方式向外贸信托还本付息，这就是自如租赁合同中所说的“自如客专享分期”。
自如之所以能如此巧夺天工地向租户大规模发放贷款，正是因为自如的母公司——链家在2019年布局下的第三方支付平台“理房通”。“理房通”是我国房地产在互联网金融领域的一个成功案例，它专攻中介房产交易（尤其是二手房交易）金融应用场景，通过进行居间的房款托管，解决买卖双方不信任的问题。这不但让“理房通”的账户上常年有着海量的备付金，更让链家能以“理房通”为基础，面向卖房人发行“通通赚”等理财产品，形成了自己的金融闭环。
喜大普奔的是，到了2019年，“理房通”又在自如长租业务上为公司做出了新贡献。自如在2019年推出的房租分期业务中，北京自如众诚友融信息科技有限公司（以下简称“众诚友融”）——也就是“理房通”的主体公司，正是联合外贸信托向租客发放租房贷的资金方。从此，围绕“理房通”形成的金融生态更加丰富，并且这个有着优质终端客户、大额交易应用场景、良好信用担保的金融闭环，还引来了各路投资者垂涎三尺。
美中不足的是，自如之所以还需要借力外贸信托这个通道发放租金贷，正是因为其到目前为止都没有拿到消费金融牌照和小额贷款牌照，这也让自如资管的金融闭环至今无法完全闭合。这个小小的遗憾急得左晖多次在公开场合表态当下重要任务就是“多拿几个金融牌照”。
如今，自如的租金贷业务越来越红火。通过服务费优惠，自如引导越来越多的租客采用房租分期支付租金，而负责放款的“理房通”就像一只胖乎乎的存钱罐，为自如积累起越来越丰厚的“小金库”。
炭火上跳舞的租房ABS
无论是滚动拿房模式，还是外放租金贷，可以说自如一直以来差不多都在用自有资金进行扩张。然而在长租公寓与时间赛跑、与规模赛跑的市场现状下，吸引外部资金为事业加油的金融创新也是非常必要的。对于自如来说，首选的“杠杆扩张术”就是“租房ABS”。
简要来说，“租房ABS”就是把多笔租房分期贷款和循环信托贷款（租户还款再放贷）打成一个资产包，作为底层资产在资本市场进行融资。自如资管依靠这个模式已经成功发行了四期产品。分别是在2019年8月15日发行的“自如1号ABS”，发行利率5.39%，发行期限703天；在2019年3月20日、5月8日和7月27日发行的“自如2号第1期ABS”、“自如2号第2期ABS”和“自如2号第3期ABS”，发行利率6.47%—7.6%（自如2号ABS是一个储架式发行，总规模20亿），发行期限分别是750天和748天。这四次融资总共获得12.8亿元。
事实上，这几次ABS发行的收入对于自如来说并不是什么大钱，甚至自如1号都是自如用自有基金购买的，并没从外部融资，但是试水的意义是重大的。我们看到，在房租ABS之前，以理房通为核心发行的多款理财产品都遭到了从官方到民间的严厉批评，资金池、自担保、贷款高杠杆风险以及“理房通”资金使用不透明等资金安全问题屡受诟病。相比之下，“租房ABS”产品则显得非常有身份感，不但有第三方增信，更是符合政策、符合市场、符合民心，捎带着还为链家实现了以租金收入为基础的融资闭环。
只不过前有鼎家、后有寓见，几次长租公寓暴雷事件下来，一提起租房ABS，公众自然而然就联想到资金链断裂。对于自如ABS产品的风险评估，业界上褒贬不一。有业内分析师曾表示，“将房主的预期租金通过平台项目转移到公司名下，实际控制人可以随意动用，这当然有风险。资金池最大风险是可以掩盖问题，后移投资风险。”但自如ABS管理人却不以为然，他认为这款投资产品不存在丝毫风险。
据中信证券自如ABS推介资料介绍，该项目基础资产为信托受益权，而信托受益权对应的底层资产是自如资管借用外贸信托的信托资质发起信托计划，向自如租客发放的房租分期小额贷款债权（租金贷）。该贷款的借款人要求是18岁以上非学生，芝麻评分不低于550分或自如评分不低于70分，无失信不良记录等。该信托计划受益人为众诚友融，众诚友融先将收益权转让给中信证券，再由中信证券在上海证券交易所转让给普通投资者。
以“自如1号ABS”为例——这也是国内首单房租分期类ABS，非常有创新意义——该项计划的信贷资产包是基于北京、上海和深圳三地分散式长租业务（其中北京地区占比大约60%）的2.35万笔贷款合同，总贷款余额4.9亿元，合同期限为11个月（加权平均剩余期限为9个多月），单笔合同金额为2万多元。
与众不同的是，自如ABS的底层资产是动态变化的，也就是说账户每天都会收到现金还款，也有可能存在租客提前还款或退出，这就要求自如必须实时监测租金动态并循环放贷。
在风控方面，自如利用黑名单体系、分信誉评价系统、第三方征信数据等手段在贷前设定严格的准入标准，贷中通过保洁及管家服务持续对借款人进行识别认证，贷后通过各类通讯工具自动提示催收租金，尽量降低租户违约率。此外，还有自如资管对专项计划提供差额支付，中证信用提供外部担保，可以说整项计划被设计得天衣无缝。
但我们看到，其实无论怎样隔离风险，这个资管计划的成功与否，关键并不在于租客不良贷款率被控制得多么的低，而是在于自如的招租能力是不是能一如既往的强，是不是能持续地放贷。
自如CEO熊林曾经这样说，“考验所有从业者的地方并不在于怎么拿房怎么改造，而是怎么去消化房源，保证一定的出租率，否则扩张就是致命的自残”。为了实现业主和租客的高度匹配，保证足够高的稳定的出租率，自如必须要实现更深层次的垄断——对租房数据的垄断。
更深层垄断：替行业构建“大数据”生态
一面突破着100万间分散式公寓的大目标，一面追求着1万间集中式长租公寓的小目标，自如资管一双魔术手疯狂掠夺长租公寓市场份额。眼看着自如一路向前无人可挡，同行不免瑟瑟。然而这并不算什么，自如的终极目标在于垄断行业和市场，首先就是从大数据下手。
任何一个行业都有它赖以生存的“基础设施”。通常的市场规律是，行业基础越完善，分工就越细致，行业参与者越多元，行业趋势越是小型化、专业化、集约化。相反，基础越薄弱，也就越容易产生行业寡头，出现深度垂直、纵向一体化的大公司，带来规模经济和范围经济，并以此为基础形成高估值。
对于长租公寓而言，行业“基础设施”就是大数据、信息平台和金融服务。从这个角度上看，眼下的市场简直就是为自如私人定制的。国内长租市场尚在起步阶段，基础无疑是薄弱的。正因如此，中介链家为自如攒下的一把好牌才显得格外珍贵。拥有大数据、自如网和理房通三大法宝的自如简直拥有了“竖着走向未来”的一切条件。
而基础的基础是大数据，它是自如把握市场和实现垄断的根本前提。“有大数据做基础，就能促成更多的成功交易”，这是在大数据风潮来袭之前，学计算机出身的左晖就认准的市场规律。因此多年来，自如都非常在意对数据的采集和运用，这也为其今天的发展奠定了绝对的领先优势。
数据就是王牌，数据就是财富。据自如线上增长负责人介绍，自如从一开始线下运营管理就会运用一套非常完善的指标体系，从而评估哪些核心指标对业务的发展是最重要的，然后会将这些核心指标细分、拆解，并且分派给不同的部门负责，转化成线下业务人员的KPI进行考核。
大数据时代来临之后，自如更加重视对信息技术的开发，不但率先实现了找房、签约、支付、租期服务的全流程互联网化，还建立了中国第一个租客信用体系自如信用、第一套租住行业智能家居平台Z-link、第一个租住社交平台Meeta。我们看到，现在的自如试图对拿房、装修、约看、签约、出租、品牌、广告投放，乃至付款、贷款等所有环节都实行数据监控，用大数据驱动各项产品的创新和运营。
众所周知，长租市场是一个动态的市场，交易过程中随时随地产生海量数据，而租户、经纪商、房产主等群体又对租赁数据都有着强烈的需求。对此，自如在2019年表示准备开发一个“数据中台”，对客户的各种消费、金融等行为进行采集和分析，并以此为各业务方提供数据服务，成为全行业的“发电厂”。如若实现，自如对大数据的垄断又将进一步夯实其霸主地位。
在大数据基础上，自如进一步开发出了ziroom.com和自如APP等互联网平台。目前自如App日活已经达到50万，而ziroom.com日均PV大约是27万，这个水平比我爱我家、蛋壳等竞争对手高出了数倍甚至数十倍，并且用户规模还在不断扩充中。
这样做，一方面是将租赁房源信息进行有效集散，让自如成为行业基础信息平台；另一方面，自如把8条产品线和几十种O2O服务全部植入到网络端，这让新的用户数据源源不断地沉淀下来，形成了大数据的动态更新。
熊林曾经分享过一个有趣的现象，他说自如在刚成立时，91%的客户是单身，但到第三年时，有29%的客户已经是情侣或者婚恋关系，这也从另一个侧面描述了自如是如何持续追踪各种用户行为数据的。
种种迹象表明，自如目前仍在持续加大对数据信息平台的建设力度。自如在2019年1月拿到的40亿A轮融资中，就有相当一部分用于投入数据信息平台的研发当中。
在2019年自如资管平台发布会上，熊林曾表示集中式公寓和分散式公寓的运营并没有什么不同，言外之意无外乎“我们自如已经实现了想买啥就买啥的财务自由”。诚然，如果自如的扩张之路确实能走通，那么它或将实现梦想，取代日本的大东建托，成为下一个全球资产管理规模最大的长租公寓运营机构。
然而我们也看到，与同时拥有建造业务的大东建托不同，目前自如的一切战略和盈利，还都只建立在租赁业务的基础上，看上去精密可靠的各种机制，却也可能会在瞬间崩塌。那么在对资金杠杆、金融杠杆的运用上，自如是不是也该再多加一些小心？
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